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聚焦第32期

-2018.07.02-
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沙海建城,怎能少了中国造!

出品:利发国际
撰文:付军
  漫漫黄沙,一望无际,气温高达40~50度,每周还要来几次遮天蔽日的沙尘暴。一切仿佛《西游记》中的火焰山,但是,这不是神话,而是现实。这里就是科威特即将在沙漠中建设的一座城市——南穆特拉城。

  在金色沙海中,一台台机械紧张忙碌,一片火热景象。突然一台推土机出了点状况。正在待命的亓文涛接到通知,立刻顶着火炬般的烈日赶往现场,就地取材制作工具。在近50度的高温炙烤下维修了三个多小时后排除问题。等这台山工机械的推土机再次轰鸣起来时,他已满嘴沙土,脸被风沙、太阳“蹂躏”地火辣辣疼。
  亓文涛是山工机械品牌的服务工程师。从开工起,他就到这里负责山工机械装载机、平地机、推土机等49台设备的服务,至今已六个多月。他服务的客户是中国某央企。该企业承建南穆特拉城第二标段基础工程,占地约30平方公里,工期预计30个月。
  沙海筑城,山工机械是如何打败重重竞争对手,一举中标76台设备,与央企牵手成功进入科威特高端市场的呢?
  长期以来,山工机械装载机的皮实、可靠的特性早已被市场认可。自2003年与卡特彼勒结缘后,又得到了卡特彼勒的大力支持,具备了众多优势资源,在研发、采购、制造、服务等环节上严格按照卡特彼勒的标准流程控制管理,产品性能更是“百尺竿头更进一步”。
  山工机械传承了卡特彼勒许多理念,比如,研发新产品后,会在自己的实验场和相应工况做长达一到两年的实验,待性能稳定后,再小批量生产,投入市场,决不会把客户的工地作为实验场。这也保证了山工机械交付到客户手中的产品做到了精益求精。
  南穆特拉城地处沙漠,环境恶劣,对机械设备最大的挑战是高温和沙尘。如果没有很好的进气过滤系统,风沙进入机器,就会产生故障。此外,白天气温高达50度,不仅对人是极限,对设备也是巨大挑战——随着温度升高,设备的密封件性能和寿命就大打折扣,油也会变稀。山工机械有一套很好的高温散热系统,可以确保设备在高温工况下保持正常运转。
  入场前,该央企曾到卡特彼勒(青州)有限公司实地考察,体验产品的可靠性和团队的专业性。山工机械大客户销售经理李伦道出了他们赢得客户的奥秘所在,“我们更愿意把客户当成合作伙伴,了解客户工程,研究什么设备更适合他们,把我们在沙漠施工的成功经验告诉他们”。
  从2017年11月进场施工后,客户反馈山工设备高效可靠,对恶劣工况的适应性非常强,故障率低。因为该央企采购设备量多,为了能及时排除设备故障,更好服务客户,保证施工工期,山工机械服务工程师亓文涛与设备一同进场,负责设备的维护保养。
  “我们的设备在50度高温下每天能无故障运行20个小时。到目前为止,没有出现大问题。假如一旦出现问题,即使半夜,我也会赶到工地解决”。亓文涛说。  在人烟稀少的沙漠地区,利发国际的及时供应也是极为重要问题。对此,山工机械采取利发国际寄售模式,先将利发国际出口到项目部,建立利发国际库,客户需要什么利发国际可以直接从利发国际库提取,每季度或月度结算。这就彻底解决了利发国际难题,为保障工期做好了准备。
  山工机械能与央企牵手,另一个重要原因是可以依托卡特彼勒海外服务网络。卡特彼勒成立第二年,也就是从1926年起,就开始与代理商合作,一直到今天。这种历经近百年数代人的合作已融入卡特彼勒和代理商的血脉,你中有我,我中有你。在《卡特彼勒之道》一书里,全面分析了代理商与卡特彼勒之间所形成的堪称“执子之手,与子偕老”的相知、相敬、相融关系。由此可见双方合作关系的紧密。
  海湾合作委员会(简称“海合会”)有个规定,其他国家要与成员国之间做贸易,必须有当地机构做担保。这也就意味着要进入作为“海合会”成员之一的科威特市场,必须有当地机构担保。此时,卡特彼勒遍布全球的代理商网络就显出了优势。卡特彼勒在科威特的代理商Al Bahar给山工机械提供了担保,同时,这家代理商不仅代理Cat® (卡特)产品,也代理山工机械产品,这更是给山工机械带来了更大的优势。
  亓文涛告诉笔者,随着工程进展,后续还将有27台设备陆续进场。“我服务的央企施工人员多数都是从国内来的,所以日常沟通交流都很方便,工作挺顺手的。”  随着中国“一带一路”战略的深入实施,山工机械品牌在非洲、中东和俄罗斯必将参与越来越多的项目,实现较快增长。未来,以山工机械为代表的“中国造”,也将迎来更加广阔的市场。
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